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三、如何应对杂牌的价格挑战和渠道利润挑战？

    杂牌子产品往往是正规产品的邻居，他们在包装上与竞争品牌没有多大差异，如果不仔细看，有的还真发现不了，我们在铜陵的市场上发现了一种产品，包装与康富来的产品几乎是一模一样，名字就更不用说了，他们产品的名字也是叫什么来，前面两个字的写法与康富来也没多大区别，但是价格呢，每一个基本包装都会便宜很多。当时，笔者以一个消费者的名义对他们的促销进行了一次有意义的谈话。

    问：你们的产品是康富来的吗？

    她们没有回答。

    当笔者自言自语时，她们说话了，“两种差不多，我们这一个更便宜”。

    那他们的为什么贵？

    因为他们有广告，我们没有，让利给你们。

    可是我没见过你们的产品，你看包装多像人家的？

    反正你是送礼，人家也不会吃，只要好看就行了，现在很多人送礼，都买我们的。

    当笔者告诉她是市场调查时，他告诉我，我们的产品卖不过他们，但是抢这么一点也行，听说我们的产品利润空间很大，他们的没有那么大。

    “那你想到他们的公司去做吗？”

    “工资一样的话，那当然好了。”

    通过以上谈话，我们可以明白如何应对了吧。

1.以品牌占据主动。

    大的品牌还是有很大主动性的，由于部分大品牌一直不太注重三、四级市场，给了杂牌以生存的空间，只要是充分发挥自己品牌的优势，完全可以在竞争上占得主动的。在市场上一定要先声夺人，给人一种我们的产品好产品，我们的服务是好的服务，也许我们的产品相对会贵一些，但是同样原料的产品，最低也是需要这个价的，再便宜下去肯定是假冒的，好货不便宜。做此类产品，我们的企业是专家，是标准，我们的品牌是最好的。

2.做好终端关系。

    在人际关系下，一切工作都需要沟通，在三、四级市场，重点的终端一共不过那么有限的几家，营业员全部加起来也不会有多少，全部终端能有多少，消费者信赖的终端又有多少呢？做好终端的目的是为了避免其他竞争产品的终端拦截，我们设想一下，如果每一个终端都有一个你的终端促销员会是一种什么样的情况，我们应该让每一个终端的营业员都成了我们的编外业务员，发展“无编（边）的业务员”队伍，聚有形于无形。我们曾经在三河的市场看到了这样一幕，一位顾客来店里给孩子买健脑的产品，营业员推荐一种价格高一点的产品，顾客一直在考虑，于是，另外一个营业员好像是在和人聊天一样，问其他的营业员，你们的孩子吃了那个健脑产品怎么样？当然是这个营业员推荐的品牌，第三个营业员就说了，说了之后非常好，这次考试还考了90分呢，那位顾客没再多想，就和营业员聊起了孩子的教育问题，最后临走时，买的肯定是他们推荐的那种产品。

3.正确使用20/80法则。

    消费者顾客任何东西都有一种习惯，会到自己信赖的商店去，在一个三、四级市场大的商场也就是一、两家，当地消费者肯定是非常相信的，对于这两家终端那一定是我们需要重点包装的，占领制高点，不要到处开花，只要突出重点就可以起到一个辐射的作用。我们在操作秦皇岛市场时，当在的一家大的商场和一家大的药店，无论地理位置还是在当地的影响力，绝对可以称得上是龙头。我们花费了所有终端费用的80%在这两家店，从条幅，POP，易拉宝，三折页到灯箱几乎全是我们产品的宣传，在整个商场与药店的外面，几乎没有其他的厂家的宣传内容，而我们的条幅却是一直挂在最好的位置，因为在最好的店有我们强势的宣传，消费者对于产品的信任度也就非常高，尽管在价格上我们的产品比竞争对手高一些，但是，每个月下来，销售量一直是我们的领先，牢牢占据了销售排行的榜首位置。