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       （三、）销售难，理由千篇一律。

       人请来了，会开了，课讲了，免费检测了，饭也吃了，就是不买单。理由一大堆，一直在说感谢，会议组织的好，服务做的好，专家讲的好，产品也好，比其他的都好，但是我还要考虑。总之，有不少于100个理由在等着你，说的让你感动，让你不忍心再说一句“您是非常需要”的话。

       这是目前会议营销企业最头痛，也无法解决的问题。想一想，我们给消费者一个理由很简单，但是给他一个非你不可的理由却是很难的，我们往往感觉自己的产品效果好，价钱公道，也许是事实，但是消费者不知道，再说了比你说的好的产品多着呢，为什么一定要选择你的产品呀。有的产品说酸碱平衡，有的说增效减毒，有的说源头提高免疫，等等说法，消费者已经记的太多了，看一下，大家说的都对，那就看哪一家的价钱好，服务好，开心了。怎么样给消费者一定理由，一定非你不可的理由，这个理由可以是产品本身，也可以是产品以外的东西，关键看如何去提练，最好的方式是让专业的人去参与。

       1.对于产品理解的越透，就会陷的越深。

       干一行，爱一行，钻一行是我们的优良传统，可是有一个很关键的问题，那就是当你全部身心的投入到其中时，就会出现钻牛角尖的情况，这么好的产品你还不买，而忘记了销售本身是一门学问。并且，对于产品的了解无非也就是在很多方面都有效果，其实任何一个产品与食品都会有这种效果，吃大米饭也可以提高免疫力，也可以防止心血管病，这样的理解从根本上就是错误的，其实大家都知道学术权威是书呆子，那如果这样对产品的理解算是什么呢？对于产品成分研究的越深入越好，但是对于产品大可不必。

       2.被征服的应该是消费者，而不是你。

       以前我的一个部门经理，经常会说一句话，那就是征服，其实这话说的很有道理，在销售过程中我们的业务人员也好，专业人员也好，需要的就是利用自己的优势去征服消费者，如果正好是倒过来，那什么事也做不成。有一个企业的一个业务员业绩非常好，她也不是医学专业的，口才也不好，但是他为什么可以做好呢？一次，她在给顾客打电话时，一直在哭，大家不知道原因，等她打完电话才知道，她刚才是人陪着顾客哭，顾客一边哭，一边告诉她再给送一个疗程的产品去，别哭坏东西身体，这一哭，拉进了与消费者的距离，也完成了一个销售工作，因为她征服了消费者。

       3.改变需要专业人员的参与。

       说到改变，大家最先想到的这是挖一些专业的人过来，这样一来，你挖我的人，你挖你的人，挖来挖去，人员成本大增，而业绩仍旧是原地徘徊，变来变去，又变回原来的老路上去。我们一直要求一个管理原则，那就是让专业的人去做专业的事，这种改变不是挖几个人来就可以解决的，像长山赵子龙那样的人少之又少，改变是一个系统的工作，需要的是专业公司专业人员的介入，他们也许不会给你一个点石成金的金手指，但是他们一定会给你一个更新的方法，会告诉你一个更近的路。