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二、不做市场调查

    出现这个问题是对于自己过分的自信，每一个市场都有自己的特点，都有其自身的特色，没有哪一个人可以按照一套方案去运作所有的市场，市场开拓需要使用的武器很多，任何一种武器都需要一个载体，而这个载体是一定要与当地市场紧密对接的，只有选择好了载体才可以真正让武器落地，不落地的武器不会形成大规模的杀伤力，而市场调查最主要的工作就是完成对这些内容的整合。我们经常强调现在的市场需要的是资源的整合，整合的内容中最重要的就是资源整合的有效性。否则就会出现自娱自乐的情形。

    某国内大型集团公司策划部小王，因为出色的策划了几次全国性的大活动让老总大喜过望，根据小王的申请，董事长把新开发的杭州市场经理的位置给了他。以前都是在办公室，现在终于可以到市场上去一展身手了，小王很开心，凭借自己出色的策划功底，还有在总部时调查得来的数据，做一个小小的杭州还不是小菜，哪一天就说不定成为浙江省的老总呢。在火车上王经理对于杭州进行了仔细的分析，这是一个空白市场，竞争对手不少，自己的产品是一个后进的产品，初期肯定不会受到更多关注，怎么办？根据自己在总部策划部的调查，当地的竞争品牌都是以电视广告、广播广告进行宣传，而没有做报纸广告，根据自己的了解，当地报纸广告的价格不高，于是，还没下火车，他的方案已经成熟，利用报纸起动市场，因为和策划部长的关系，他的方案得到了批准，广告费到位了，一篇出色的报纸广告经过一夜的不眠也正式出台了。几天后，在杭州某报A3版一个半版广告与杭州市民见面了，可是，热线电话接了一共不到十个，就不要再提销售了，终端上反应平平。

    什么原因呢？杭州当地的消费者不看报纸吗？不是，但是为什么反应如此平淡呢？原来这个看似在当地发生量最大的报纸，主要是以定阅读为主，而在零售上却是没有多大的发行，阅读人群主要以企业为主，我们可以考虑一下受众目标会有多少人？我们可以看一下标题，用了当地消费者最不喜欢的一些词，如果不是文章写的不错，恐怕就十个电话也不会有，而且这十个电话中我们做了一个调查，有四个是广告公司打的。原因就是我们的这位王经理没有做具体的调查，而且没有针对市场做有针对性的调查，所以出现这样的情况也就是顺理成章的事了。